Décoder le jargon des agents immobiliers

Vendre ou acheter un appartement ou une maison nécessite en règle générale de s’en remettre aux agents immobiliers, parfois aux négociateurs des études notariales. Ces professionnels de la vente sont-ils motivés par la satisfaction de vos attentes ? Rarement. La plupart n’ont en effet qu’un objectif en tête : finaliser une transaction afin de percevoir leur commission sur la vente. Ils usent pour cela d’un jargon qu’il convient de décrypter...

Beau potentiel !

À de rares exceptions près, les agents immobiliers se montrent courtois et disponibles pour répondre à vos attentes. Leur attitude et leur discours, tout droit sortis des manuels de vente, sont délibérément empathiques. Tout vous porte à croire qu’ils vont faire le maximum pour vous aider à vendre votre bien au meilleur prix, ou à acheter très exactement la maison ou l’appartement de vos rêves en bénéficiant du meilleur rapport qualité-prix.

Encore faut-il savoir décoder leur langage. Car les agents immobiliers sont avant tout des commerciaux bien décidés à vous faire prendre les vessies pour des lanternes. Ils disposent à cet effet d’une arme redoutable et depuis longtemps rodée : le jargon professionnel. 

Avant toute chose, il convient de ne pas vous faire d’illusions sur la démarche des agents immobiliers à qui vous délivrez un « mandat*  » lorsque vous souhaitez vendre votre maison ou votre appartement. Attendez-vous à apprendre que le « produit » en question – auquel vous avez pourtant consacré de nombreux efforts et pas mal d’argent en matière de rénovation ou de décoration – souffre de défauts qui le rendent malaisé à vendre, surtout dans la conjoncture du moment, à les en croire toujours « difficile ».

Certes, les agents immobiliers ne vont pas jusqu’à affirmer que le produit ne vaut pas tripette, mais eu égard aux défauts répertoriés, ils vous incitent fortement à revoir vos ambitions financières à la baisse. Et pour cause : mieux vaut pour les professionnels vendre rapidement un bien 250 000 euros qu’espérer en tirer 280 000 après de longs mois en agence et de vaines visites par des clients potentiels peu motivés, au risque de voir l’affaire conclue par une agence concurrente.

Si vous n’êtes pas vendeur, mais acheteur, c’est évidemment tout le contraire qui ressort du discours que vous servent les agents immobiliers. Les maisons et les appartements pour lesquels ils ont reçu mandat présentent des qualités remarquables et correspondent parfaitement à vos critères de recherche, même si le niais que vous êtes n’a pas conscience de la chance fabuleuse qui lui est offerte. Certes, il peut y avoir ici ou là quelques défauts apparents difficiles à dissimuler, mais à en croire ces professionnels, ils ne pèsent rien en regard des nombreux et immenses avantages du produit en question.

Telle est en général la tonalité des annonces d’agence et des propos tenus par les agents immobiliers qui, pour bien enfoncer le clou, puisent dans un étonnant répertoire comme le montre cette petite sélection : 

La situation géographique est évidemment le premier critère auquel s’intéresse un acheteur. Si vous souhaitez habiter en ville et pouvoir vous déplacer à pied, considérez avec circonspection ce qui est annoncé comme « proche », ce terme signifiant souvent que vous allez être relégué à plusieurs minutes en voiture. Cela dit, il convient également de se méfier du terme « centre-ville », depuis longtemps appliqué par les professionnels aux quartiers périphériques, autrement dit plus près de la ZAC et de la ZEP que de la mairie et des commerçants de la halle. Pour s’installer réellement au cœur de la ville, inutile de s’intéresser à tout ce qui n’est pas répertorié dans l’« hyper-centre ».

La méfiance est encore de mise lorsque l’habitation proposée est située dans un environnement « calme ». Ce terme peut en effet indiquer qu’elle voisine avec l’Ehpad et le cimetière, loin du premier bistrot et de sa clientèle jeune. À moins qu’elle ne soit, les jours de vent dominant, exposée aux effluves de la station d’épuration ou à celles d’un élevage industriel de poulets ou de porcs. Autre possibilité : l’habitation est implantée dans un lotissement excentré non desservi par les transports en commun.

Prendre également avec des pincettes la notification « cœur historique » : certes, cela peut signifier que le bien immobilier est situé dans un quartier doté d’un remarquable patrimoine architectural, mais il arrive aussi que cette appellation désigne un ensemble de rues dont les immeubles des 17^e et 18^e siècles sont vétustes, et parfois insalubres, au point d’avoir fait fuir depuis belle lurette les commerçants de proximité.

Monsieur Century et Madame Foncia

Lorsque la description du lieu semble convenir, reste à visiter la maison ou l’appartement proposé par le professionnel. Avant même de vous rendre sur place, il faut savoir que « bon état général » signifie que vous aurez à coup sûr pas mal de bricolage à prévoir et toute la décoration à refaire. C’est toutefois mieux que l’expression « à rafraîchir » : sous ce vocable d’apparence bénigne se cache en effet la nécessité de procéder à une rénovation plus complète et forcément onéreuse. Cela dit, il y a pire : « travaux à prévoir » signifie clairement que le lieu est inhabitable en l’état et nécessite de coûteuses interventions de plusieurs corps de métier, ne serait-ce que pour sortir d’une note désastreuse en termes de DPE.

Quant à « beau potentiel », cela indique le plus souvent une quasi ruine que vous pouvez espérer transformer en résidence de rêve moyennant de gros travaux effectués par des artisans compétents en puisant largement dans votre bas de laine et dans les prêts bancaires. Dans le même genre, l’on trouve fréquemment « affaire à saisir », voire « affaire rare » : en général une maison au coût modéré, mais complètement délabrée, ou lorsqu’elle est en bon état, située soit en zone inondable, soit au voisinage d’une autoroute ou d’une usine.

Au fil des visites, vous apprendrez aussi à vous méfier du mot « atypique » : ce qualificatif désigne le plus souvent une habitation où la disposition des pièces relève nettement plus du baroque que du fonctionnel. Mais avec un rail de coke dans les narines, cela peut vous séduire. À noter que le même type d’habitation peut aussi bénéficier de la formulation « beaucoup de charme », encore que cette dernière soit utilisée à peu près à toutes les sauces pour enrober la détermination du vendeur à vous rouler dans la farine. Y compris pour vous fourguer un vieil appartement à moulures au plafond – le « charme de l’ancien » – situé dans un « immeuble bourgeois » : comprendre habité par des vieux qui n’ont plus refait l’électricité et les sanitaires depuis l’année où ils ont vu Gilbert Bécaud à l’Olympia !

Autre formulation fréquente : « Idéal jeune couple ». Séduisant, non ? D’autant que ce n’est pas très cher et forcément de nature à attirer les « primo-accédants » en mal de financement. Mais il ne faut pas se leurrer : cela induit d’emménager au 5^e étage sans ascenseur dans un deux-pièces étriqué doté d’équipements obsolètes, ou de voisiner avec la « rue de la Soif » et ses débordements éthyliques nocturnes.

Ne pas s’emballer non plus en voyant sur le descriptif la présence de « balcons » : trop souvent, la place disponible vous oblige à faire un choix entre la jardinière de bégonias et vous-même ! Idem pour le « jardinet » accolé à la maison que vous vante M. Century ou Mme Foncia : estimez-vous chanceux si vous avez la possibilité d’y faire cohabiter une table et quatre chaises entre une rangée de narcisses et une potée de géraniums.

Un autre classique des annonces immobilières et du discours des agents est la fameuse « vue sur... » la mer ici, la montagne là, ou bien encore le parc arboré voisin. Certes, on voit le panorama annoncé, mais par-delà un stalag de mobil-homes, ou entre une conserverie de sardines et une barre d’habitation défraîchie datant des Sixties. Encore peut-on s’estimer heureux s’il n’est pas nécessaire de se pencher à l’extrémité d’un balcon ou d’ouvrir le vasistas de la buanderie pour bénéficier de cette fameuse vue.

Tout cela vous semble peut-être exagéré, voire caricatural. Et ça l’est, en effet. Mais pas autant que l’on aimerait pouvoir l’admettre car il est parfois des annonces et des discours encore bien plus trompeurs que les interprétations de ce petit florilège lexical. C’est pourquoi il ne faut pas s’en laisser compter par l’argumentaire des agents immobiliers, mais s’appuyer sur les constats factuels afin de négocier fermement avec eux le prix de vente et le taux de commission (maximum de 4 % à 5 %) avant toute signature d’un « compromis de vente ».

Enfin (anecdote vécue à Rennes), ne le prenez pas mal si, étant doté(e) d’une chevelure blanchie par des décennies d’existence, une charmante employée vous demande, les joues empourprées sitôt sa question posée : « C’est pour votre dernière demeure ? »

* Il existe 2 types de mandat :

Le « mandat simple » permet de déléguer la prospection et la signature d’un compromis de vente aux agents immobiliers de plusieurs agences ; il permet aussi au propriétaire de le vendre lui-même, à condition de maîtriser les aspects juridiques de la transaction.

Le « mandat exclusif » donne pouvoir à une agence unique et interdit au propriétaire de vendre lui-même le bien.

À noter que le rôle tenu par les agences immobilières peut l’être également, et c’est de plus en plus souvent le cas, par les études notariales.

Dans tous les cas, la vente est finalisée par un acte notarial authentique.